Optimisation vente fonds de commerce : les 7 étapes essentielles

7 étapes essentielles pour optimiser la vente de votre fonds de commerce

 

L’heure de la retraite a sonné ou vous avez tout simplement envie de prendre le large ? Il est temps de vendre votre fonds de commerce. Pour une vente réussie, rapide et au meilleur prix encore faut-il optimiser la cession de votre fonds. Cela passe inévitablement par différentes étapes à suivre attentivement : diagnostic du fonds, valorisation de l’entreprise, étude de rentabilité, rédaction d’une annonce claire… Découvrez 7 étapes essentielles et nos meilleurs conseils pour une optimisation réussie de la vente de votre fonds de commerce.

 

 

1. RÉALISER UN DIAGNOSTIC COMPLET DU FONDS DE COMMERCE POUR OPTIMISER AU MIEUX SA VENTE

 

L’achat d’un fonds de commerce est une étape clé dans la vie d’un futur entrepreneur. Les enjeux ne sont pas sans conséquences, notamment en cas d’échec. C’est pourquoi les potentiels acquéreurs, qui ne sont pas nécessairement familiers avec ce type d’acquisition, peuvent se montrer suspicieux, angoissés, craintifs… Autant de sentiments susceptibles de freiner la vente. 

 

Pour mettre toutes les chances de votre côté et optimiser la vente de votre fonds de commerce, vous devez être rassurant et transparent. 

 

Pour commencer, préparez un diagnostic complet et irréprochable du fonds de commerce.

 

Vous pouvez réaliser vous-même ce bilan si vous en avez les compétences. À défaut, vous pouvez faire appel à un professionnel spécialisé pour votre cession de fonds.

 

Il doit contenir :

- Une analyse de l’état financier du fonds de commerce ainsi qu’une étude de sa rentabilité au cours des 3 dernières années (liasses comptables et financières, évolution des ventes et du chiffre d’affaires, etc.).

- Une présentation des besoins en fonds de roulement : mention de la trésorerie minimale dont l'entreprise a besoin pour faire face à ses engagements.

- Une explication du mode de financement de l’entreprise et de son fonctionnement bancaire.

- Un récapitulatif de l’ensemble de vos revenus de dirigeant.

- Une étude détaillée de chaque contrat en cours (fournisseurs, droit au bail commercial, clients, etc.).

- Une présentation des salariés, des fonctions occupées, de leurs forces et de leurs faiblesses, de leur coût.

- Un état des dettes.

- Une analyse de l’emplacement du fonds de commerce et des outils de travail mis en place.

 

 

 

2. RÉALISER UNE ESTIMATION FIABLE DU FONDS DE COMMERCE À VENDRE

 

Une valorisation fiable du fonds à vendre est la garantie d’une vente optimisée.

 

Une erreur courante consiste à surévaluer ou sous-estimer la valeur du fonds. Ce qui peut entraîner des conséquences financières non négligeables et conduire à un échec de la vente du fonds. 

 

En cas de sous-estimation du prix, le vendeur prend le risque de subir une perte d’argent conséquente lors de la cession. 

 

Une sur-estimation du prix a un effet dissuasif à l’égard des potentiels acheteurs. Aucune cession n’est conclue.

 

Bien optimiser la valeur d’un fonds de commerce nécessite quelques démarches qui peuvent être totalement étrangères pour le vendeur. Le recours à un professionnel peut s’avérer judicieux pour éviter une mauvaise estimation et toutes les conséquences que cela implique.

 

En effet, la détermination du prix de vente du fonds implique de réaliser une étude de marché approfondie et une analyse financière complète.

 

 

Dans la pratique, les professionnels utilisent l’une des 3 techniques suivantes pour valoriser un fonds de commerce :

 

- La méthode du chiffre d’affaires. C' est la méthode la plus utilisée. Elle consiste à appliquer un pourcentage, généralement compris entre 40 et 100 % (des coefficients sectoriels moyens existent par secteur d’activité) sur le chiffre d’affaires moyen réalisé par l’entreprise au cours des trois dernières années.

- La méthode des bénéfices. Elle consiste à retenir le bénéfice moyen de l’entreprise au cours des 3 derniers exercices, auquel il convient de réintégrer l’ensemble des éléments qui étaient déductibles sur le plan comptable. Le montant ainsi obtenu est multiplié par un chiffre compris entre 3 et 5, lequel dépend du marché et de la propre évaluation, par le vendeur, de la valeur des éléments constituant le fonds de commerce.

- L’évaluation du fonds de commerce par la méthode de la comparaison. Elle nécessite de se référer à des fonds de commerce aux caractéristiques comparables et vendus récemment.

 

 

Notre conseil : évaluer un fonds de commerce est un travail fastidieux et délicat qui nécessite des connaissances relatives au marché et aux chiffres. N'hésitez pas à faire appel à un professionnel pour évaluer le vôtre au meilleur prix.

 

 

 

3. OPTIMISER LA RENTABILITÉ DU FONDS DE COMMERCE AVANT SA MISE EN VENTE

 

Comme tout chef d’entreprise, votre futur acheteur cherche à investir dans une affaire rentable. 

 

Pour optimiser la vente de votre fonds, il est donc vivement recommandé de mettre en avant la rentabilité de votre fonds de commerce pour garantir son attractivité.

 

Vous pouvez valoriser différents arguments : 

- Une augmentation progressive des prix de vente.

- L’utilisation de produits à forte marge. 

- Le développement d’activités accessoires, de nouvelles activités, de nouveaux produits pour élargir la clientèle. 

- Une baisse générale et progressive des charges et des frais généraux. 

- Un gaspillage réduit au fil des années. 

- Une fidélisation au quotidien de la clientèle. 

- Une gestion attentive des stocks.

 

 

 

4. RÉDIGER ET DIFFUSER UNE ANNONCE IMMOBILIÈRE ATTRACTIVE POUR UNE CESSION RAPIDE

 

Parce qu’elle constitue la première impression donnée aux candidats repreneurs, l’annonce immobilière doit être parfaite. 

 

La clarté et l’exhaustivité de l’annonce permettent d’augmenter ses chances de trouver un acheteur rapidement.

 

La précision permet d’éviter les malentendus et les éventuelles déceptions.

 

Une annonce de cession de fonds de commerce optimale doit contenir :

- Le nom du commerce et le type d'activité.

- La localisation et la superficie.

- Le chiffre d'affaires et la rentabilité.

- Le prix et les conditions de la vente.

- Les coordonnées du vendeur.   

- Les points forts et de différenciation, le potentiel de développement, l’équipe et le savoir-faire.

- Les perspectives d’avenir.

 

 

Des photos et/ou vidéos sont indispensables pour déclencher l’envie d’investir. Apportez un soin tout particulier à celles-ci. 

 

Notre conseil : pour maximiser la visibilité des annonces, diffusez-les sur les réseaux sociaux, les sites spécialisés, les agences immobilières. Vous pouvez aussi confier la vente du fonds à votre notaire. 

 

 

 

5. FAIRE VISITER SON FONDS DE COMMERCE SOUS SON MEILLEUR JOUR POUR OPTIMISER SA VENTE

 

Pour une vente de fonds de commerce rapide et réussie, n’hésitez pas à tout mettre en œuvre pour créer le coup de cœur chez votre acheteur potentiel.

 

L’optimisation de votre fonds passe par sa mise en valeur lors des visites. Vos locaux doivent être irréprochables et donner envie de passer à l’achat.

 

Voici quelques exemples de petits travaux nécessaires pour optimiser la cession : 

 

- Rafraîchir les peintures. 

- Achever les finitions. 

- Désencombrer les espaces. 

 

En fonction de la nature de l’activité cédée, les heures de visite peuvent également avoir un impact. Privilégier des horaires adaptés.

 

 

 

6. PRÉPARER TOUS LES DOCUMENTS NÉCESSAIRES POUR LA VENTE DU FONDS DE COMMERCE

 

La rédaction du compromis de vente par le notaire nécessite qu’il ait en sa possession de nombreuses informations. En tant que cédant, c’est à vous de rassembler tous les documents et de les lui remettre.  

 

Réunissez :

 

- pièce d’identité, livret de famille, contrat de mariage pour le vendeur personne physique ;

- statuts et extrait Kbis pour le vendeur personne morale ;

- titre de propriété du fonds, sauf s’il s’agit d’une création par le vendeur ;

- bail commercial et coordonnées du bailleur ; 

- bilans des trois derniers exercices comptables clos et coordonnées de l’expert-comptable ;

- inventaire et valorisation du matériel cédé ;

diagnostics obligatoires à réaliser en vue de la vente ; 

- contrats de travail de l’ensemble des salariés et éventuellement des diplômes nécessaires à l’exercice de certaines fonctions par certains salariés ;

- contrats attachés à l’exploitation du fonds cédé (crédit-bail, contrat de fourniture, contrat d’exclusivité) ;

- indication des jours et horaires d’ouverture du fonds ainsi que des congés annuels ;

- en cas de cession d’un fonds de commerce de restaurant, une copie de la licence ;

- en cas de cession d’un débit de boissons, une copie de la licence et du permis d’exploitation.

 

 

 

7. OPTIMISER LA FISCALITÉ LORS DE LA VENTE D’UN FONDS DE COMMERCE : ABATTEMENT ET EXONÉRATION D’IMPÔT

 

À l’occasion de la vente d’un fonds, le cédant génère généralement un gain, appelé plus-value de ventes immobilières. Le droit fiscal réglemente ce type de cession.

 

La plus-value est soumise à l’imposition : 

 

- Si le fonds est détenu en propre, la plus-value est taxée à l’impôt sur le revenu (IR) et aux prélèvements sociaux. 

- Si le fonds est détenu par une société soumise à l’impôt sur les sociétés (IS), la plus-value est soumise à cet impôt.

 

Toutefois, l’impôt dû sur cette plus-value peut être allégé, voire supprimé, sous certaines conditions.

 

Il existe plusieurs dispositifs d’exonération d’impôt permettant d’optimiser la fiscalité de la cession de fonds de commerce : 

 

- Une exonération d’impôt en fonction du chiffre d’affaires réalisé :  

• L'exonération de la plus-value est totale, lorsque les recettes annuelles moyennes de l’entreprise sur les 2 dernières années n'excèdent pas 250 000 euros pour les activités commerciales et industrielles et 90 000 euros pour les activités libérales.
• L’imposition de la plus-value est partielle lorsque les recettes annuelles de l’entreprise sont supérieures à 250 000 euros et inférieures à 350 000 euros pour les fonds commerciaux ou artisanaux ou lorsqu'elles sont supérieures à 90 000 euros et inférieures à 126 000 euros pour les fonds libéraux.

 

- Une exonération d’impôt en fonction de la valeur du fonds cédé : 

• Lorsque le fonds de commerce cédé est inférieur à 500 000 euros, l’exonération de la plus-value est totale. 
• Elle est partielle, lors de la vente d’une entreprise dont la valeur est comprise entre 500 000 euros et 1 000 euros l’exonération est partielle.

 

D’autres régimes d’exonération d’impôt existent également en cas de départ à la retraite du dirigeant, par exemple.

 

Bon à savoir : la cession en pleine propriété de fonds de commerce à un salarié ou à un membre de la famille en vue de poursuivre l’exploitation, bénéficie sous certaines conditions, d’un abattement de 300 000 euros.

 

 

OPTIMISATION DE LA VENTE D’UN FONDS DE COMMERCE, CE QU’IL FAUT RETENIR

 

Que ce soit pour se lancer dans un nouveau projet ou pour partir en retraite, la vente d’un fonds de commerce est une étape particulière dans la vie d’un chef d’entreprise qui souhaite une vente réussie et au meilleur prix.

 

Une vente d’entreprise optimale implique nécessairement de suivre des étapes clés et d’entreprendre des démarches indispensables.

 

1. Réunir des éléments clés présentant les avantages du fonds (contrats en cours, état financier, mode de financement, bénéfices, revenu tiré…).
2. Proposer un prix de vente en adéquation avec le marché.
3. Démontrer la rentabilité de l'activité.
4. Rédiger une annonce attractive qui met en lumière tous les avantages de l’activité et du fonds.
5. Montrer l’entreprise sous son meilleur jour lors des visites au public.
6. Constituer un solide dossier de cession.
7. Profiter d’un abattement ou d’une exonération d’impôt en cas de plus-value immobilière. La fiscalité est à considérer pour optimiser la vente.

 

En appliquant tous nos conseils, vous serez mieux équipé pour valoriser votre affaire, optimiser sa cession, attirer les potentiels acquéreurs et en tirer le meilleur prix.   

Bonne vente !